Ю.М.Гедзберг [17/07/2003]

Версия для печати

Чтобы эффективно использовать Единый прайс-лист, надо четко представлять его возможности. При этом, очевидно, что участники Единого прайс-листа могут иметь различные цели:
а) одним было бы достаточно привлечь внимание к своей компании (указав направления деятельности и реквизиты),
б) другие хотели бы не только рекламировать свою фирму, но и продвигать товары с помощью Единого прайс-листа.
В соответствии с этим рассмотрим те реальные возможности, которые предоставляет Единый прайс-лист.

а) Как пользователь может узнать о Вашей компании?

Чтобы выйти на Вашу компанию у пользователя есть по крайней мере три варианта.

1 вариант. Пользователь слышал о Вашей компании и специально ищет дополнительную информацию о ней (например, ему нужна контактная информация). Для этого в поле поиска он набирает ее название, после чего на экране монитора появляются все Ваши товарные позиции Единого прайс-листа, и в каждой из них в поле Поставщик он может получить информация о Вашей фирме.

Пример. Клиент набирает "Саровинтех", а затем щелкает по названию компании - открывается окно "Информация о компании "САРОВИНТЕХ".

2 вариант. Пользователь с помощью системы поиска ищет некую информацию, однако по совпадению букв появляются и дополнительные товарные позиции, а среди них - информация и о Вашей компании.

Пример. Клиент интересуется компаниями по безопасности в городе Саратове, и в поле поиска для простоты набирает "сар". Тогда среди представленных товарных позиций, кроме компаний Финпром и Группа Компаний "Рубеж", окажутся и товарные позиции, поставляемые компанией Саровинтех. Теперь, если они его заинтересуют, он сможет узнать и об этой фирме (см. выше), и об ее оборудовании.

Как видим, если в первом случае поиск компании целенаправленный и определенный, то во втором случае он носит вероятностный характер (зависит от того, какие ключевые символы для поиска наберет посетитель). Следует специально подчеркнуть, что если у зарегистрировавшегося участника Единого прайс-листа представлена хотя бы одна товарная позиция, посетители всегда смогут его найти.

3 Вариант. Пользователь ищет оборудование, используя выбор нужной ему категории. Он выбирает категорию, и если в данной категории представлено оборудование Вашей компании, клиент Вас находит; если в данной категории нет Вашего товара, клиент Вас не найдет.

Вопрос: Какова вероятность того, что клиент Вас найдет с помощью выбранной категории, если Вами представлена только одна товарная позиция?
Ответ: Поскольку одна товарная позиция находится лишь в одной категории, а число категорий Единого прайс-листа равно N, то искомая вероятность равна 1/N, (по состоянию на 16.07.2003 года N = 630, и, следовательно, вероятность равна 1/630 = 0,0016).
Примечание. Этот результат получен в предположении равномерного распределения вероятностей запросов по всем категориям. Реально, конечно, все обстоит несколько иначе, но поскольку мы не обладаем априорной информацией, примем наихудший вариант, то есть равномерное распределение вероятностей запросов по категориям.

Вопрос: Как сделать, чтобы при поиске товаров по категориям со 100% - вероятностью клиенту предлагалась бы информация о Вашей компании?
Ответ: Для это нужно представить хотя бы по одной товарной позиции в каждой из N категорий, то есть 630.

Это много, действительно много, однако не стоит отчаиваться. Во-первых, потому что Вашу компанию могут найти и с помощью системы поиска (см. выше). А во-вторых, в России нет компании, которая могла бы заполнить все категории своими товарами по безопасности (и это уравнивает шансы участников Единого прайс-листа).

С другой стороны, исходя из этих рассуждений становится очевиден путь повышения вероятности нахождения пользователем Вашей компании – необходимо максимально увеличить количество категорий, в которых представлены Ваши товары.

б) Как осуществляется продвижение Вашего оборудования?

Для конкретности предположим, что посетитель в поле поиска набрал слово "кожух" - появится весь список оборудования (по состоянию на 16.07.2003 года), представляемого компаниями НПО "Защита Информации", САРОВИНТЕХ, ОЛЕВС, Планета НЭВИС, Литис-Скайтэк (данная компания предлагает домофоны, в комплект поставки которых входит специальный кожух, который и нашла поисковая система).

Отметим, что и большие и маленькие компании в Едином прайс-листе имеют равные возможности. При поиске по слову "кожух" будут отображаться ВСЕ кожухи ВСЕХ участников Единого прайс-листа. И если этих кожухов будет в 10, в 100, в 1000 раз больше - все равно будут отображаться ВСЕ кожухи ВСЕХ участников.

Более строгий поиск товаров осуществляется по категориям товаров, например:

Единый прайс-лист / Кожухи для видеокамер /Кожухи

Однако в последнем случае можно упустить часть оборудования, ошибочно размещенного участниками в других категориях.

Еще раз отметим, что если участник Единого прайс-листа не указал свой товар в искомой посетителем категории, то при поиске конкретного вида товара об этой компании посетитель не узнает. Как и в предыдущем случае напрашивается естественный вывод: чем больше позиций в разных категориях Единого прайс-листа укажет Ваша компания, тем выше вероятность того, что клиент найдет Ваши товары.

Обратите, пожалуйста, внимание: от того, что конкуренты будут заполнять те же категории, что и Ваша компания, вероятность показа Ваших товаров не уменьшается!!! Отображаются ВСЕ товары в данной категории. Никто не может изменить вероятность показа чужих товаров; Вы можете только добавлять категории, где есть Ваши товары и этим повышать вероятность их показа.

Что же касается конкуренции, то она происходит внутри категории. И здесь каждый может использовать информационное пространство Единого прайс-листа для продвижения своих товаров, используя такие рычаги, как технические характеристики, качество, цена, наличие сертификатов, возможности доставки, техническая поддержка, послепродажное обслуживание, опыт внедрения, консультации, обучение и т.п.

Если Вам есть что предъявить клиентам – Вам нечего бояться! Более того, ВСЕМ участникам Единого прайс-листа выгодно, чтобы товарных позиций было как можно больше, потому что будет больше посетителей и выше вероятность нахождения нужных товаров, среди которых, конечно, будут и Ваши. Кому-то покажется парадоксальным, но Вы даже заинтересованы, чтобы конкурентов в Едином прайс-листе было больше (смело приглашайте их!) – Единый прайс-лист не разобщает компании, а сплачивает.

Выводы

1. Если положение своей компании на рынке систем безопасности Вы оцениваете как весьма удовлетворительное, Вам достаточно указать всего одну товарную позицию в Едином прайс-листе – и клиенты будут находить Вашу компанию.
2. Если Вы хотите упрочить положение своей компании или выйти на более высокий уровень ее активности, Вы должны постараться указать товарные позиции в максимальном числе категорий. Каждая новая категория увеличивает вероятность продвижения Ваших товаров: используете две категории – она увеличится в 2 раза, десять категорий – в 10 раз и т.д.
3. Информационная свобода и прозрачность Единого прайс-листа предоставляет всем его участникам равные шансы.
4. Все положения данной публикации каждый может проверить экспериментально.

Начать обсуждение этой статьи на Форуме